2013年医药**的直接营销模式

**的走旺，可以看出现代人对自己的健康是非常关注的。随着医药**激烈竞争的市场态势发展，如何创新出一套全新的营销模式来快速达到市场成功，一直是各个医药**厂家苦思冥想的头等大事，在医药**广泛运用的传统的渠道、广告、促销等方式外，直接销售是是医药**市场拓展期间的重要方式，由于它的感性独到，综合性、时效性强，趣味性浓，引吸力强等特点，并能烘托气氛，充分激发人们的参与热情，同时能够所以通过活动可以开展多种服务，促成销售，更重要的是能够很大的降低市场风险和成本，所以直接营销的方式被广泛的使用，从早三株开创的人海战术、到现在开展的会议营销、科普营销、网络营销等等模式已经成为各个企业在不断尝试和使用的战术之一。

对医药**这一特殊定位的产品同时又属于大众类消费品，决定了它必须是一个以服务营销为重要手段的行业，它面对患者这一特殊定位人群在各省市法律、法规的特殊规定（不能公开宣传**）下要长期发展，必须要走规范化服务营销的道路，医药**的宣传就不能丢弃直复营销这一服务营销的重要方式。通过这种重点宣传带动普遍宣传的开展，并可以升华典型意义，从而树立良好的产品、企业形象。

从三株1995年的人海战术到现在2004年的会议营销，八年间的时间弹指一挥间，但中国的医药**企业的营销模式探索却从未停止过。笼统归纳以来直复营销的模式大致有9种左右。

实力种：义诊模式

核心思路：请导师说话，让患者见证。

模式：传单+海报+医生+区域街道

由三株推翻传统的导师义诊模式，在城市、乡村请各个医院的医生利用节假日走上街头，主要是利用区域交通街道十字路口等黄金地段进行摆摊式的开展小本咨询活动，小本诊断，后只卖自己的产品。主要利用人们看病不花钱的心理进行以医生为代言人的产品变相营销行为。同时注重前期的宣传，主要采用传单、海报进行地毯式的宣传，使每个人都知道了解本次活动，终目的是通过这种方式解决消费者的可信度，在区域街道举办也是以试探性方式来看相关政府部门的态度，而中心目的是以人们对医生的信任而达到对产品的信任。而义诊成为90年代后期医药**营销的流行方式。

第二种：规模义诊

模式：传单+海报+电视+电台+报纸+黄金商业地段。

核心思路：以面对面的沟通和导师的权威来说服消费者

随着三株模式的成功，各个医药**厂家大规模的复制这种低成本的营销方式，义诊模式风行一时，而大量义诊方式所带来的是大量传单大街散发乱撂，海报电线杆、大街报刊亭大量张贴，严重影响了城市的市容市貌，导致这种街头义诊方式被相关职能部门相续查处，外联问题逐渐严重突现，义诊模式逐渐被规范化，不能随意在大街上举办此类活动，必须要在相关部门进行登记才可以，而且不准在大街上大量散发传单和张贴海报，于是以传单+海报为小范围配合，以规范媒体电视、电台、报纸为外围宣传的大型规模义诊活动逐渐占据主流，仍然是以医生代言为主，但不同的是医生的身份要求越来越高，以教授、导师为主流配合的规模义诊取代了过去大街随意举办的小型活动。活动投入也越来越大，导师的规格也越来越高，不只是请本地导师，每次活动请的导师从北京、上海到各省市各地的都有，从以前单个的医生的出面形成以导师团为代表的规模大型义诊模式在2000年初期成为一种各个厂家仿效的模式。

第三种模式：社区义诊

核心思路：渐进式的推进市场基础工作，解决消费者看病的便利性。

模式：传单+海报+社区闭路电视+社区

随着大量厂家的纷纷模仿和效仿，各种义诊出现的不良后果逐渐出现，人们对医药**的营销模式出现了**的抵制和质疑，在各省市加大整顿医药**背景下，大街上进行义诊活动越来越困难，费用越来越高，使得这种直接销售模式脱离了原有的低成本营销的初衷，而且大街上很易引发外联等纠纷，所以规模义诊为代表的直复模式逐步衰落，大的变化是将大街为主活动改变为以社区内进行社区咨询活动，仍然是以传单和海报为主要宣传手段，以社区的闭路电视为配合手段来达到使目标消费者到来的目的。同时借助社区居委会、工会等社区内部组织，以小本看病和名医为借口，得到社区各个方面配合，以渐进式的基础推进来提高产品在社区的营销力度，而相应的社区的销售也得到了成倍提高。较有代表的是络心通、欣得欣、谓尔舒等产品。

第四种模式：1+1捆绑营销

核心思路：利用消费者对药店信任的来完成对本品的嫁接信任，解决售后问题。

模式：地点宣传内容传单+海报+医生+药店或医院

随着三株、飞龙、巨人等**巨头的纷纷到下，中国**的信任危机终于爆发，人们对医药**的信任感降到低，怀疑与不信任是人们对医药**的直接态度，而在各省市加大整顿医药**背景下，社区义诊活动被社区从开始的全面配合到后的全面拒，在此背景下，如何解决消费者对产品的信任，地点就成了一个关键的因素，于是1+1捆绑营销应运而生，摆个摊到社区卖药，大的问题是销售后再出问题却无法找到厂家，使消费者的很担心，而售卖假药骗钱的新闻时有报道，于是以药店或医院为联办单位，通过人们对医院和药店的可信度来嫁接到对产品的可信的举办活动，于是1+1捆绑营销形成。而消费者普遍心理是安全感增加，认为跑得了和尚跑不了庙。于是大量的义诊活动改头换面，主要联络医院、药店进行联合活动，聘请导师到药店或医院进行坐诊，解决了消费者后期售后服务问题，比较有代表的是速立特肝喜乐胶囊郑州一场两天活动创下了70万的成绩。健长灵、比盖茨补脑颗粒西安举办的现场补脑活动两天创下了30—40万的成绩。1+1捆绑销售于是风行一时。而操作步骤只是将原有的街头、社区转变为室内。

第五种模式：仪器营销

核心思路：满足消费者对科学的需求和对原有咨询方式的改变和创新。

模式：传单+海报+媒体+仪器+大夫

随着部分医药**企业的假药、假大夫行为的出现和媒体的大量爆光，消费者对传统义诊模式“假看病真卖药”的实质已经了解和清楚，而其中关键环节代言人---大夫则被认为是卖药的帮手而不可信，传统的1+1模式越来越失去吸引力后，以仪器为代表的科学义诊开始出现，其实仪器营销的出现是为了满足消费者对科学的需求和对原有咨询方式的改变和创新，因为人可以是假的，但仪器的检测应该是真实可靠数据有章可循的。在这种需求心理各种以仪器小本检测吸引消费者而对目标群体进行一对一沟通，达到终销售的目的。仪器营销的蓬勃发展甚至催生出了一个专门生产的针对各种病症检测的仪器行业。仪器营销较有代表的是增高类的健长灵X光小本测试骨垢是否毕合，补钙类的巨能钙的骨密度测试、心脑血管类的心荣胶囊的14项心功能检测仪等等。

第六种模式：科普讲座

核心思路：以科普讲座来吸引消费人群的到场，终达到现场灌输而产生购买。

模式：传单+海报+邀请函+医生+康复明星+仪器

在仪器营销的大量普及下，随意夸大或减小消费者各种数值以便打动消费购买成为部分厂家的营销方法，但市场后果是消费者在医院检查后发现数值大量不准确，引发了媒体的暴光和大量消费者投诉，所以强化面对面灌输的会议营销或科普讲座在此背景下产生，强化口碑宣传，以活生生的事例来教育消费者，打消他们的不信任和怀疑态度是会议科普营销的核心，运做模式是通过对社区地毯式派发宣传单和邀请函，将目标消费者邀请到一个会议室，然后先由医生讲述病理和药理，树立科学的产品形象，然后请长期使用本产品的患者畅谈自己的康复经历，通过康复经历来感染和吸引其他对产品抱有怀疑态度的患者，终促使其购买。较有代表的是以珍奥核酸、*灵芝宝为代表的品牌。

第七种模式：旅游营销

核心思路：通过旅游活动加深与消费者的沟通与影响，通过洗脑式宣讲达到直接营销的目的。

模式：名单搜集+传单+海报+邀请函+旅游

在科普会议营销下，同样是由于各种假冒伪劣的医药**大量采用药托的方式假冒康复明星，招来各个政府部门、舆论的整治和批评，而消费者对此活动逐渐感到厌恶和不信任，每次会议很难邀请到消费者到现场听讲，甚至有些消费者抱着白听但不买药的心态来，营销模式的变化势在必行。旅游营销于是应运而生，具体模式是通过前期的名单搜集和传单海报吸引，将消费者邀请到某旅游地点，采用专车接送，现场提供吃住行玩一条龙服务，然后通过各种精心准备组织的程序和内容对消费者进行洗脑式的灌输销售，但这种形式一是费用过高，第二是容易出现会托即专门宣称自己有病症每次跟随厂家进行旅游白吃白住，但就是不买产品。目前采用这一方式代表性的品牌是中脉、天曲等**。

第八种模式：数据库营销

核心思路：通过名单数据，有目的靶向进行双向沟通和灌输讲解。

模式：名单数据+电话回访+室内讲座

由于旅游营销的费用和不可控的结果，所以只有少数企业**企业在采用和实施，同时由于各省市药品监督管理法规的日益完善和严格，通过散发传单和张贴海报进行前期宣传的初级低成本手段效果越来越差，如何杜这种低档次手段来达到即不影响品牌又能够有足够时间与消费者面对面沟通，所以数据库营销模式应运而生，主要模式是通过对目标群体的名单大量搜集和归类区别，分类分别进行跟踪管理和定期的沟通、回访达到前期的沟通和信任，包括对产品的了解和信任，同时定期采用邀请医学名家进行现场的讲座和康复座谈等等形式，终达到了持续稳定的销售额。这种模式实际上将以往多种模式进行贯通和融合，吸收精华，以消费者不反感和乐意听的形式顺其自然的达到营销的目的。

 

 

 

 

 

 

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